Em vez de ler, que tal assistir ao vídeo?
Existem duas maneiras de vender os seus serviços e conquistar novos clientes: de forma receptiva ou de forma ativa.
Nós já citamos em outras matérias aqui do blog como divulgar a sua empresa na internet, por meio do seu site e das redes sociais. As pessoas que encontrarem sua transportadora na internet e se interessarem por seus serviços irão entrar em contato com você. Esse é um exemplo de venda receptiva.
Já na venda ativa, que é sobre o que vamos falar hoje, você mesmo entra em contato diretamente com um potencial cliente (que na maioria das vezes ainda não conhece sua empresa) para apresentar os seus serviços. Em vendas, chamamos isso de prospecção.
Esse contato pessoal pode ser feito por telefone, e-mail, WhatsApp, mensagem direta nas redes sociais… tudo vai depender da sua estratégia. Lembre-se, o melhor meio é aquele que o cliente utiliza.
O primeiro passo para prospectar novos clientes é montar um mailing. Mailing nada mais é do que uma lista de contatos com nome, e-mail, empresa, telefone, celular e qualquer outra informação que seja importante para você entrar em contato com o seu potencial cliente.
Mas, atenção! Existem muitas mailings e listas de e-mail sendo vendidas por aí. Mas esse tipo de estratégia pode não ser tão assertiva, simplesmente porque grande parte desses e-mails são “furados”, não existem mais, ou, se existem, quem garante que são de pessoas que têm perfil para comprar seu serviço?
Bom, como já mencionei, há várias formas de entrar em contato com seus potenciais clientes, mas antes de qualquer coisa, você precisa encontrá-los e descobrir essas informações.
“Mas onde é que eu vou achar essas pessoas, e ainda mais o e-mail e telefone delas?”
Fique tranquilo! Hoje, vamos te mostrar 3 formas gratuitas de encontrar potenciais clientes para a sua transportadora e montar um mailing qualificado sem gastar nada!
A maioria das transportadoras prestam serviço para outras empresas, como indústrias e varejistas. É o chamado B2B (Business to Business), e sua empresa como transportadora vai prestar serviço para outra empresa.
Nesse momento, você já sabe qual tipo de serviço vai prestar já sabe também qual o nicho do seu cliente e isso vai te ajudar a pesquisar o cliente certo para prestar um serviço de qualidade.
1 ª dica – Pesquise nos sites de Associações
Imagine que você seja especialista em transporte de alimentos. Então, pesquise no google “Associação de Indústria de Alimentos”, por exemplo.
Na busca, vai aparecer pra você a ABIA, que é a Associação Brasileira da Indústria de Alimentos, além de muitas outras associações regionais ou mais específicas, como a Associação Brasileira da Indústria e Comércio de Ingredientes e Aditivos para Alimentos.
No site da maioria dessas associações existe a área de Associados, que são as empresas que fazem parte dessa associação.
Esse é um prato cheio para qualquer vendedor e com certeza você vai encontrar ali diversas empresas que poderiam contratar os seus serviços de frete, mas que você nem mesmo conhecia.
Alguns sites de associações tem até mesmo o telefone das empresas e o endereço de e-mail para você enviar a apresentação da sua empresa e iniciar um contato.
Mas, se não tiver os contatos ali, você pode usar as outras duas ferramentas que vamos citar aqui na matéria pra complementar a sua busca.
2ª dica – Busque contatos no LinkedIn
Muita gente acha que o Linkedin serve só para conseguir emprego, e isso é um grande erro. O LinkedIn é uma excelente ferramenta para gerar relacionamentos e parcerias sem nem sair de casa.
A rede ganhou muita força nos últimos anos e tenho certeza que vale muito a pena pra você, transportador de cargas, que precisa conhecer novas pessoas, ter novos contatos, formar parcerias e, o mais importante, conquistar mais clientes.
Já fizemos uma matéria aqui no blog explicando detalhadamente como usar as ferramentas gratuitas que o Linkedin oferece para encontrar novos potenciais clientes e fazer contato com eles por lá mesmo.
3ª dica – Use bem o Google (com alguns truques)
A terceira forma de encontrar empresas e pessoas pode parecer óbvia: usando o nosso conhecido Google, mas com um truquezinho a mais para ser mais assertivo.
Você precisa pesquisar quais são as empresas que você gostaria que fossem seus clientes filtrando por nicho, tamanho, região e outros.
Pesquise o segmento e a cidade (para ficar mais específico) e vão aparecer ali centenas de oportunidades, com o endereço e telefone das empresas para você ligar.
Uma maneira ainda mais fácil é, em vez de pesquisar na busca normal, pesquise no Google Mapas. Assim, já vai aparecer uma lista com o nome e telefone da empresa, sem que você não precise nem mesmo entrar nos sites, um por um. Você economiza tempo e consegue fazer mais contatos.
Para saber com quem você deve falar na empresa, você pode simplesmente ligar e perguntar para a atendente quem é o responsável pela contratação de transportadoras ou pela logística, e pedir o e-mail dessa pessoa.
Ou você pode ir lá no Linkedin novamente, pesquisar o nome da empresa e buscar lá no filtro de funcionários, como já mostramos na matéria onde falamos sobre o Linkedin.
Dica bônus!
Outra forma muito interessante de conseguir novos contatos é participando de feiras e eventos (quando isso for possível novamente, claro), e visitar os stands de empresas que teriam potencial para contratar os serviços da sua transportadora.
A ideia aqui não é tentar vender seus serviços nesse evento, mas sim captar contatos. Pegue os cartões de visita, veja as apresentações das empresas para conhecer bem como o seu cliente trabalha, tente até mesmo se apresentar e falar com o diretor ou algum líder da empresa, se for possível, e trocar cartões.
Essa continua sendo uma forma excelente de formar um mailing qualificado e gerar relacionamento.
Bom, depois de encontrar esses contatos nos sites das associações, utilizando o Linkedin, pesquisando no Google ou visitando feiras e eventos, é necessário criar uma lista e registrar o histórico do que foi conversado em cada contato, para que, no próximo contato, você consiga dar continuidade nas negociações.
Essa lista e histórico podem ser feitas no excel, para começar, ou em sistemas específicos de venda, como um CRM ou sistemas de Follow up.
No Active Trans, que é o software de gestão de transportadoras desenvolvido aqui pela Active Corp, você tem a funcionalidade de controle de Follow Up, onde você pode deixar registrado o histórico de todos os contatos.
E não desanime! Prospectar e vender é um trabalho de formiguinha. Para cada dez ligações que você fizer, uma será bem sucedida, e isso é normal!
Não tem mágica e precisamos nos acostumar a lidar com os “nãos”. É só pensar que cada “não” deixa você mais próximo do “sim”. 🙂
Há muitas outras formas de captar novos contatos, mas decidimos apresentar para você essas opções que são bem simples, gratuitas e já são um ótimo começo.
E então, o que você achou dessas dicas? Conta pra mim aqui nos comentários.
Muito obrigada e até a próxima!
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