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Você sabe como estão os números da sua transportadora? Quando falamos de números, é importante que você, como gestor do seu negócio, saiba que dinheiro não é o único número que importa.
É o que queremos no final, com certeza, mas tem um longo caminho no trabalho de gestão antes de ele chegar no seu bolso.
Existem dados da sua operação que dizem muito sobre a qualidade dos seus serviços e que, se você não ficar atento, podem interferir no tão esperado resultado final, que é o lucro.
Para te ajudar a gerenciar sua transportadora e alavancar seu negócio, vamos fazer uma sequência de matérias com sugestões de Indicadores de Transporte que você precisa analisar se quiser alavancar sua transportadora.
O que são Indicadores de Transporte?
Os indicadores de performance, indicadores de desempenho ou KPI são métricas usadas para medir e acompanhar os resultados dos pontos mais importantes da sua operação.
Fazendo essa análise, você consegue identificar:
- Os pontos fortes da sua transportadora, que são as partes da sua operação que funcionam muito bem, confirmado por números. Ressaltar e divulgar esses pontos fortes ajuda a conquistar mais clientes;
- E as fraquezas, que são pontos que precisam de melhorias. Se essas fraquezas não forem tratadas você pode perder clientes, ter prejuízo e até mesmo correr o risco de fechar as portas!
Primeiramente, não basta ter o indicador, é necessário saber
- analisar o resultado;
- entender o que está acontecendo na empresa;
- e, por fim, tomar ações.
Muitas vezes, é necessário cruzar informações de mais de um indicador para tomar as melhores decisões.
Vamos começar essa série mostrando os indicadores sobre as suas cotações, que estão diretamente relacionadas aos seus resultados em vendas. Hoje, vamos começar falando sobre o indicador Percentual de Cotações Aprovadas.
Indicador Percentual de Cotações Aprovadas
Este indicador mostra a relação das vendas que foram fechadas, pela quantidade de cotações recebidas. Por exemplo, se o percentual de cotações aprovadas for de 30%, quer dizer que você precisa fazer 10 cotações para fechar 3 vendas, ou precisa atrair 100 cotações clientes para fechar 30 vendas. Ou seja, esse é um indicador que quanto maior o número melhor.
Com esse indicador é possível fazer várias análises sobre o seu comercial e o seu marketing. Se esse número estiver baixo, é sinal de que melhorias precisam ser feitas.
Por isso, é necessário investigar onde está o gargalo e tomar algumas ações, como:
- Capacitar melhor os vendedores com treinamentos;
- Fazer um estudo de mercado para saber se os seus preços e prazos estão muito acima ou muito abaixo da concorrência;
- Investir em marketing para que mais pessoas conheçam a sua empresa, ou até mesmo direcionar a propaganda para o seu perfil ideal de cliente.
Para melhorar as vendas analisando este indicador, você pode seguir dois caminhos:
- Aumentar quantidade de cotações
Atraindo mais possíveis clientes. Ou seja, se para conquistar 3 clientes você precisa fazer 10 cotações, então é preciso fazer 20 cotações para conquistar 6 clientes, mantendo o percentual de 30% de cotações aprovadas.
- Aumentar taxa de conversão
Ou seja, aumentar o percentual de cotações aprovadas. Assim, para fechar 6 clientes com as mesmas 10 cotações, é preciso aumentar o percentual para 60%, em vez de 30%.
Para saber quais ações tomar é preciso identificar quais motivos fizeram seu cliente fechar com você e, mais importante ainda, quais foram os motivos de reprovação daqueles que não fecharam, o que nos leva a outro indicador que vamos falar na próxima matéria.
Colocando em prática
Os indicadores precisam ser de fácil entendimento e relevantes para o seu negócio. Também é importante que eles sejam baseados em dados verdadeiros e precisos. Então, o primeiro passo é ter o registro de todos esses dados em algum lugar, como em um sistema TMS, por exemplo.
Com esses dados em mãos, é necessário transformar essas informações em relatórios e gráficos, para que aí sim você consiga fazer a análise.
Existem sistemas TMS, como o Active Trans, que colhem e organizam todas as informações das suas entregas e geram os relatórios e gráficos precisos automaticamente.
Assim, você simplifica a sua análise e tem mais tempo para tomar as ações que farão a diferença na sua transportadora.
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Muito obrigada e até a próxima!
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