Em vez de ler, que tal assistir ao vídeo?!
Em nossos conteúdos costumamos dar dicas muito importantes sobre operacional, emissão de documentos, novidades dos sistemas. Mas essa matéria vai ser diferente.
Quero “abrir os olhos” dos empresários do transporte que se sentem estagnados. Vamos tirar um pouco o foco do operacional, focar na estratégia e no desenvolvimento de uma visão mais empreendedora.
Há 27 anos trabalho diretamente com donos de transportadoras e tenho algumas dicas para você, empresário do transporte, que quer escalar o seu negócio e conseguir mais clientes.
Mas antes, queria te fazer uma pergunta.
Você tem estratégias para o crescimento do seu negócio ou está só deixando a vida te levar?
Se a sua resposta for “não quero crescer, do jeito que está tá bom”, posso te garantir que hoje em dia, não tem a opção de não crescer. Se você não está crescendo, está regredindo!
E eu vejo muitos empresários do transporte perdendo oportunidades de crescimento por não terem uma visão estratégica e por não verem o cliente da forma que deveria.
Como a única forma de entrar dinheiro na empresa é por meio do cliente, é essencial que você entenda a importância dele.
Leia até o final para descobrir como conseguir mais clientes para sua transportadora tendo uma mentalidade de um empreendedor estratégico.
Para começar: Qual a importância da mentalidade empreendedora para conseguir mais clientes?
Você é o dono da transportadora, um empresário do transporte. Então, você é quem sabe o valor de cada cliente. Se você começou do zero ou está dando continuidade a um negócio de família, com certeza comemorou cada novo contrato fechado.
Independentemente de como começou, precisou tomar decisões complexas e com certeza passou por muitos perrengues até entender o negócio.
Um tomador de decisões que age estrategicamente e tem uma mentalidade empreendedora:
- sabe o propósito da sua transportadora;
- enxerga o cliente como deveria;
- tem metas bem definidas e analisa diariamente.
Portanto, se você não identificou algum ou nenhum desses pontos que citei é porque você ainda não desenvolveu uma mentalidade estratégica e provavelmente está “deixando a vida te levar”.
Mas posso ser bem sincero?
Assim como você, sou empresário e não foi do dia para a noite que desenvolvi uma mentalidade empreendedora. Então, não se culpe se até agora sua empresa não cresceu como gostaria.
Mas depois desse vídeo tenho certeza de que “seus olhos vão se abrir” para muitos pontos que estão te impedindo de conquistar mais clientes e escalar a sua empresa.
Inclusive, essa mentalidade de querer conquistar mais clientes é muito comum para um empreendedor estratégico.
Afinal, ter uma carteira variada de clientes é essencial para não depender de um único cliente para manter “as portas abertas”.
Porque imagine se esse parceiro de negócio cancelar ou falir, você vai falir junto? É um risco muito grande ficar dependente de um cliente só.
“Ahh, mas o meu cliente é grande e estável”.
- A Americanas também é grande, mas está em recuperação judicial;
- A Kodak, pioneira no segmento fotográfico, por não se atualizar ficou para trás e faliu;
- E a Livraria Saraiva? Também tiveram que fechar as portas.
Mas como uma mentalidade empreendedora pode me ajudar a conseguir clientes?
É o que vou revelar, então continue lendo e descubra 3 mudanças de mentalidade essenciais para conquistar mais clientes.
E ainda vou dar uma dica bônus que não é nada óbvia que vai fazer toda a diferença no crescimento do seu negócio.
Primeira mudança de mentalidade: Entender que o seu cliente não é um CNPJ!
O seu cliente é uma pessoa e ele está preocupado em concluir a entrega dele, porque a venda só é concretizada quando o cliente dele recebe o pedido.
Então, você precisa desvincular o cliente do CNPJ, porque ele é bem mais que isso: ele também tem preocupações, dificuldades, metas, responsabilidades, contas… E você pode ajudar a resolver alguns desses problemas.
Um cliente é a principal oportunidade de crescimento da empresa e a única forma de entrar dinheiro na sua transportadora.
Se ele alcançar os objetivos dele em parceria com a sua transportadora, os dois ganham.
Então, quanto mais parceiro você for no atendimento, no seu serviço, em suas entregas… melhor. E por falar em atendimento, eu sei que não é fácil ser 5 estrelas sempre.
Conheço bem a correria do dia a dia, afinal, já estive em muitas transportadoras. Então, muitas vezes para ser mais rápido tratamos tudo pelo WhatsApp ou e-mail.
E é ótimo, não tem nada de errado nisso. Porém, tem coisas que é melhor falar pessoalmente ou uma ligação.
Principalmente quando estamos resolvendo questões delicadas, como: atrasos, avarias, conferência de mercadorias, entregas indevidas etc.
Porque quando o cliente está lendo o WhatsApp ou e-mail ele não está te vendo, não percebe a sua expressão e as palavras ficam frias. Fica difícil criar uma conexão.
Quanto melhor o seu atendimento, quanto mais parceiro do seu cliente você for, mais confiável você se torna. E um cliente satisfeito te indica facilmente para outros empreendedores.
E por falar em ser parceiro do cliente, esse é o próximo tópico.
Segunda mudança de mentalidade: Ver seu cliente como parceiro de negócios
Sem o cliente a sua empresa não existe e sem a transportadora o cliente não entrega com eficiência.
É uma via de mão dupla e todos tem que ganhar: você, o cliente e o cliente do seu cliente.
Se você entende que, além de empresário, você é um especialista em transporte que domina o seu negócio, por que não utilizar isso para impactar seu cliente positivamente?
Assim você consegue mostrar para ele que não é só um prestador de serviços, mas um parceiro de negócio. Você pode, por exemplo:
- Apresentar dashboards com números reais do seu nível de serviço;
- Fazer um bate-papo informal com o cliente sugerindo pontos de melhorias na logística dele;
- Identificar novas regiões para expandir a distribuição dele com a sua transportadora;
- Agregar mais valor ao seu serviço, com rastreamento, armazenagem, paletização da carga etc.
Você também pode prospectar novos clientes do mesmo segmento mostrando a sua expertise.
Importantíssimo: Entenda que o foco não é a sua empresa e sim quais os benefícios você vai oferecer para o seu cliente.
É atuando como um parceiro de negócios engajado que você conseguirá fideliza-lo.
Todo esse esforço pode resultar na famosa indicação “boca a boca”, contribuindo para o crescimento do seu negócio.
E não existe marketing mais eficaz que o da indicação, e vou falar sobre isso no próximo tópico.
Terceira mudança de mentalidade: Tornar o seu cliente um divulgador do seu trabalho
Me diz aí, quando você precisa de um pedreiro e não conhece nenhum, o que você faz?
Provavelmente pergunta para um amigo, ou alguém em quem confia.
E um funileiro, eletricista ou um mecânico?
Você é um prestador de serviço de transporte e essa área funciona muito por indicação e, como eu já falei aqui, quando se faz um bom trabalho as pessoas têm o prazer de indicar.
Então, minha dica é: Encare o cliente como um agente de crescimento da sua empresa.
Porque ele sabe se sua empresa está sendo apenas uma transportadora comum ou se é um parceiro de negócio de excelência em quem pode confiar.
E além de empresário, você também é um cliente em algum momento. Quando gosta de algum serviço ou produto e foi impactado com a qualidade você vai indicar para pessoas próximas, não é?!
Mas também tem o “outro lado da moeda”. Quando você não gosta… o que faz? Fala mal.
E sabia que um cliente insatisfeito fala mal do serviço para outras nove pessoas? Um estudo do programa TARP (1986) confirmou essa informação.
Então, muito cuidado!
Agora, uma dica bônus: Crie um propósito!
Você já parou para pensar que o seu cliente não quer contratar uma transportadora?
Na verdade, ele quer entregar a mercadoria no prazo, com segurança, dentro do orçamento dele e atingir as expectativas do cliente dele. E para alcançar esse propósito ele precisa contratar a sua transportadora.
Pensa comigo, assim como o seu cliente não quer simplesmente contratar uma transportadora, o seu colaborador não quer carregar caminhão, dirigir ou muito menos emitir CT-e.
Ele precisa de algo maior, um propósito, um motivo pelo qual vale a pena trabalhar.
Vou dar um exemplo prático:
Se o seu cliente vende medicamentos o propósito pode ser: Ajudar milhares de pessoas que precisam deste medicamente para ter uma vida melhor.
Então, a dica é: se inspire no produto do seu cliente para compreender o propósito da sua empresa existir. Assim, tanto você quanto os seus colaboradores terão um objetivo maior todos os dias.
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