Em vez de ler, que tal assistir ao vídeo?
Você é transportador e quer vender mais e ter mais lucro com seus fretes?
Hoje, vamos te mostrar os 7 principais passos para transformar a sua cotação de frete em uma máquina de vendas.
Fazer cotação de frete “bonitinha”, todo transportador faz. O que a maioria não sabe é como utilizar a cotação de frete para alavancar as vendas. Então, vamos aos sete passos.
1 – Encontre o seu público alvo
Saber qual é o tipo de cliente que te dá resultado é fundamental. Pense na sua empresa e também no cliente, ambos têm que ter resultados.
Então identifique o tipo de cliente, tipo de carga, localização, destinos, detalhes do transportes que sua empresa atende bem e foque nesse tipo de cliente
Esquece a frase “caiu na rede é peixe”, isso não funciona para transportes. Foque no cliente que vai te dar resultado e atenda esse cliente com excelência.
Identifique quais competências do transporte tem mais valor pro cliente e seja o melhor nessas competências. você não precisa ser melhor em tudo, você precisa ser melhor nas competências que o cliente enxerga valor.
Por exemplo: informações rápidas, pontualidade na entrega, rastreamento das entregas, equipamentos específicos, integração de sistemas, confiança, enfim… Descubra o que faz brilhar os olhos do cliente.
Depois de definir muito bem o público alvo, vamos para o segundo passo.
2 – Quem não é visto não é lembrado: Mostre como você é bom apenas para quem interessa.
Agora que você sabe exatamente o tipo de cliente que dá resultado e as competências que você precisa ter, você vai fazer o marketing específico para esse cliente.
Olha que bacana, você pode começar investindo pouco divulgando a sua maior competência apenas para os clientes que te dão resultado. Isso significa, colocar energia apenas no seu ponto forte.
Mas, que tipo de investimento em marketing? Pode ser um brinde que ele utiliza no escritório, um site, um folder eletrônico, mas sempre destacando as competências que o seu tipo de cliente dá mais valor.
3 – Quem chega cedo bebe água fresca: Responder as cotações quase que imediatamente
Rapidez e agilidade é fundamental no transporte. Ser rápido ao enviar uma cotação demonstra que você está preparado para atender e sabe que agilidade e informação no transporte faz muita diferença.
Quando você conhece a necessidade do cliente pode deixar tudo preparado e, se possível, automatizado.
Por exemplo: tabela de preços, formulários de cotação, texto do e-mail, funcionários treinados, certificados, e tudo mais. Tudo tem que estar nas mãos para dar agilidade no atendimento. Responda as cotações antes dos seus concorrentes.
4 – Marcação sobre pressão: Não dar espaço para a concorrência
Fazer o follow up ativo (contatos frequentes), entender as necessidades do cliente e oferecer o que ele precisa.
No contato com o cliente obtenha um compromisso, sempre é preciso ter uma próxima ação agendada com data e hora. Cumpra os compromissos ligando na data e hora agendada. Muitos concorrentes não avançam por causa de uma simples ligação. São detalhes que fazem a diferença para o fechamento.
5 – Aprender com os próprios erros
Sempre que perder uma cotação registre o motivo, identifique qual foi o detalhe que fez você perder o serviço. Mantenha o histórico das cotações. Faça uma análise semanal dos principais motivos de os clientes não fecharem com você.
Com isso,você vai identificar exatamente o ponto que é preciso melhorar na apresentação do serviço ou até mesmo no próprio serviço. Identificando as objeções você pode agir e resolver rapidamente. Às vezes, uma palavra de um e-mail interpretada de forma errada faz você perder uma cotação.
6 – Aprender com os acertos
Da mesma forma que você pode se corrigir analisando os erros, você pode repetir o que está dando certo.
Exemplo: o cliente ficou encantado pois você enviou uma relação com as entregas da semana. Isso não te custa nada e o resultado é fantástico. Então repita isso para todos os outros clientes, com certeza isso vai fazer diferença na hora da decisão.
7 – Cumprir a promessa
Tudo pode ir por água abaixo se você não cumprir o que prometeu. Problemas acontecem, mas quando você tem postura profissional o cliente entende que ele está tratando com uma empresa séria e que quer prestar o melhor serviço.
Muitas vezes, pensamos que estamos atendendo muito bem, mas na visão do cliente estamos deixando a desejar, pode até ser um pequeno detalhe.
Minha dica aqui é fazer pesquisas de satisfação frequentes para saber a opinião do próprio cliente. Uma ligação por mês é mais que suficiente e você vai descobrir muitos pontos de melhoria.
Como colocar em prática esses 7 passos na cotação de frete?
Agora você vai me perguntar, como eu faço pra colocar tudo isso pra funcionar?
Querendo ou não, são muitos detalhes e não é possível ter uma máquina de vendas funcionando de um dia para o outro.
Uma coisa que eu acredito e falo todos os dias para os meus filhos:
- Se você não começar, nunca vai terminar;
- Toda caminhada tem o seu primeiro passo;
- Toda empresa tem o primeiro cliente;
- A experiência vem com o tempo.
Faça um plano para implementar esses 7 passos, identifique os recursos que você precisa como:
- Uma tabela de frete organizada;
- Uma boa internet;
- Um sistema de gestão de transporte (TMS);
- Tempo para fazer follow-up;
- e até mesmo tempo para fazer o plano de implementação da máquina de vendas de frete.
Olha só que informação importante: se você colocar 50% destes passos em prática você já vai estar na frente da maioria dos transportadores, vai estar nadando de braçada!
Deixa eu te perguntar uma coisa: você está realmente comprometido com a sua empresa? Então comente aqui embaixo como essa matéria te ajudou. Comece agora a mudar o destino da sua empresa!
O sucesso só depende de você, bora colocar a mão na massa!
